前幾天在報上讀到一則新聞, 說是大部份的零售實體店, 因為網購
的盛行, 都面臨了經營上的困難, 正在轉型適應, 裁減人力, 縮小規模.
有幾家做服裝生意的, 卻是反其道而行, 一直在擴張版圖, 開新的分店.
比如一家叫做Ross的連鎖店, 就計劃再開238家, 其成功的模式就在於
採購上的精明. 我進去詳讀了它採購上的策略, 發覺這其實是我在南加
的朋友威廉與珍內多年前發展出來的一個生意模式, 我知之甚詳.
Ross就是低價去買生產工廠被取消訂單而已生產出來的產品, 或者是
搜購進口商的庫存, 這與眾人很熟悉的99分錢店的採購方式相近. 除了
這些管道之外, 它們有能力取得更高級的服裝, 也因此不會被限制在賣
那些人家要清倉的貨. 某種程度上, 它們更靈活, 更有吸引力, 與它的
競爭對手相較, 價格更合算.
威廉在此讀研究所, 取得學位後便自行創業, 與其岳父的一位客人合作,
做起成衣的生產進口生意. 他的合作夥伴擁有服裝設計人員, 每年四季
舉辦展示會, 邀集全美的客戶來觀賞, 收取訂單. 然後將式樣交給威廉,
讓威廉到國外找工廠生產. 完成後, 威廉將產品運回他在南加州的倉庫,
根據合作夥伴的指示, 將產品運給客人. 威廉的公司只做進口, 倉儲,
出貨的事, 產品的設計, 銷售, 客戶都不在他手上, 大部份的利潤都歸他
的夥伴, 他能賺到的只是一些手續費. 但是生意如果量大而穩定, 長此以往,
利潤也相當可觀. 他的夥伴基本上是賣到高級的服裝專賣店, 動輒是幾百
美元一件的衣服. 當這條線進行的如火如荼之際, 威廉與那些全美擁有幾千
家分店的百貨公司接觸, 將他生產的即將過季淘汰的庫存衣服, 以折扣價
賣給他們. 繼而發展出另外一個生意, 即用已淘汰的過時設計, 找工廠淡季
時願意降價生產, 然後用次級的材料來生產, 專門賣到像是Ross等這種
折扣店. 這個生意線的量遠大於原來的主線. 就讓兩個合作夥伴的下一代,
兩位女生成立另外一個合作關係, 由她們操作.
未幾, 大陸與台灣同時加入WTO, 成衣出口到美國不再需要配額, 威廉已經
幫他的合作夥伴建立了一個穩當的生產管道, 他不再被需要, 下一代的合作
先破局, 人家將公司移到美東紐約, 威廉的女兒只好回學校去讀了一個MBA
的學位, 進入一家很大的會計公司, 她是U Pen Walton School of Business
的畢業生, 向來是炙手可熱的人物, 哈.
威廉這邊的生意也一直被合夥人削減, 南加的倉儲角色也被淡化, 許多量大的
生產都直接從產地運給客人, 生意急遽的萎縮, 讓威廉意興索然, 想就此退休.
我在1980年代的尾端, 曾經帶領一些台灣來的客人, 在此採買舊的汽配件,
也兼做廢五金的採購. 在這個階段認識了亞倫, 他小我幾歲, 屏東人, 拿了一個
MBA的學位,正帶著不同的台灣客人,四處買貨.做了三年後, 台灣的環保意識
高漲,高雄大發五金工業區關閉後,原先的業者移往大陸廣東,培養了一些大陸
商家進入這個行業, 開始與台商競購貨源,那時我已經脫離了廢料行業,到大陸
開發生產汽車發電機零件.亞倫也與天津一家國企的老總合夥成立一家進口
的公司.這種廢五金的進口是需要其政府的許可批文,不是閒雜人唾手可得
的. 亞倫帶著合夥人的兒子在美國四處買貨, 運到天津的工廠去處理分級銷售.
天津的工廠是亞倫一手建立的, 因為合作方沒有相對的專業知識.
就在生意蒸蒸日上之際,合作方提出拆夥,批文不讓亞倫使用,在美國的貨源,
也被合夥人掌握,面臨競爭,情勢危殆.幸好亞倫的危機意識早存,在態勢
沒有明朗之前,已經找到退路,所以在極短的時間內透過管道,取得批文.
他在天津就站穩了腳步,我建議他去參加廢五金業者協會的年會,認識了世界
各國的大供應商, 取得了更充沛便宜的貨源, 就此一路踏上坦途.
亞倫有位合夥人,從台灣的中影退休,沒幾年因心肌梗塞過世.亞倫一直保留
著連先生的股份,甚至到大陸設立公司發展得更大,都繼續照顧合夥人的家屬,
實在難得. 所謂得道者多助, 這樣的人, 我願意盡我所能幫他.
反觀過去將近三十年來,商場上的種種合作關係,台灣人做廢五金合夥,虧錢時
自然做不下去,得拆夥.賺太多錢時,合夥人之間疑神疑鬼,相互指責隱瞞利潤,
最後也是拆夥.大陸的工廠在草創之時,合夥人之間都能同心協力,忘寢廢食.
等到稍微穩定,私心就顯現了.不管是在哪個行業,從哪個地方出來,我見到的
這種過河拆橋的戲, 不斷的在上演, 人心有時真是不足啊.
一個有關Ross的新聞, 居然能引出這麼多廢話, 老婆是對的.....
我話太多.
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