兩個星期前, 一位客人在過來取貨時透露, 他們正面臨著一個新進者的
強力競爭, 一位大客戶的生意正在流失. 失去生意的產品是從我這邊採購的,
問我是否認識這個人? 剛好這次在到大陸出差時, 一位工廠老闆向我展示了
他手機上的一張照片, 一個到他廠裏拜訪的美國進口商, 我記得他的模樣及
名字. 應該是他, 產品也對, 但不是出自我的模具系統.
這位工廠老闆是我一手提拔出來的, 到了相當的規模後, 要走自己的路, 不願
遵守說好的遊戲規則, 多年前我就放他自謀生路, 新的產品不再交給他開發,
在他手上的產品也沒轉移, 繼續讓他生產. 大家理念雖不同, 卻也沒必要像
是有不解之仇似的. 遲早有人會讓他受到教訓.
我這位客人沒有明說他的要求, 想來無非是讓我知道他的處境, 看看我是否
會降價, 給他機會搶回客人. 降價搶客人是一件很危險的事, 這會連帯影響到
許多情況, 最重要的是, 不能給客人一個錯誤的印象, 就是利潤方面一直都有
空間. 如果這次能降價賣, 那麼以前我爲何不能?
多年前成立公司的時候, 我就擬出了經營的策略, 只將大的客戶抓在手上,
眾多的小客戶交給經銷商去照顧, 這樣我雖然犧牲了較高的利潤, 也不必面對
那些繁多的文件及出貨處理, 只要抓住幾個大的客人, 那麼就可以掌握住相當
的銷售金額, 經營上也不會那麼複雜. 這位客人就在南加州, 是經銷商. 因為
離我近, 這個地利及我的產品的完整性, 讓他無往而不利, 在我專精的日系
發電機零組件上, 建立了聲譽. 幾乎所有的人都知道那是我的產品, 所有的
大客人都想直接向我採購, 但是我不同意這樣的生意秩序被破壞.
我一向的理念是我不會與我的客人競爭. 就是這個理念, 讓我繼續留在做零件
而不是像其他的人跳進去做總成(整機), 然後與客戶的關係弄得烏煙瘴氣.
我一直遵守與客人之間的共識, 即我不搶他的客人. 他們雖從沒答應過也給我
绝對的忠誠度, 不向其他的人採購我進口的產品, 多年來也算是很正常的來往,
一直到一年前, 我因為原來合作的工廠有些狀況, 改弦更張, 將新的樣品交給
別的工廠開發,新產品完成後,銷售狀況一直不如人意,我已經從其他管道獲知,
這些產品的外移開發,等於是爲人作嫁,而這個客人也直接向與我合作的新工廠
採購. 我正在考慮這個情況該如何處理時, 客人扔下了這個問題.
在將近一千種產品裏, 這僅佔極小的數量. 除了價錢之外, 還得看庫存量, 沒有
庫存, 他們再便宜都是口惠而已. 這是戰術性的騷擾, 我沒放在心上.
"讓他們做吧, 我們不可能擋住所有的人", 我這樣對客人說.
"那幾個新的產品已經給你們樣品,都沒回我消息,是否已有貨源?不向我買?"
我終於將問題擺到台面上來, 雖說生意規生意, 儘是幹挑精撿瘦的事也不行.
如果我也破壞默契, 對他的大客人開放我的零件, 那麼他的生意至少要掉一半,
他還無計可施, 因為我擁有多數的模具, 他無法從其他地方找齊.
我讓給他那些生意, 用我的資金做庫存, 用我的倉庫儲存, 他做的是無本生意.
將我逼出來與他競爭的後果是, 市場重新洗牌, 對他來說, 得不償失, 哈.
我已經上了年紀, 沒有了衝鋒陷陣的精力與意願, 儘量少生事端.
不過讓人軟土深掘也是可忍孰不可忍.
偶爾也得提醒他們, 少自作聰明, 將別人都當成是手無縛雞之力的謙謙君子,
唯唯諾諾的笑臉下, 也可能是一個會翻臉咬人的老虎, 哈哈.
我相信他們已經收到我的信息.
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